Tips para incrementar la rentabilidad en el campo

22 de enero, 2019

campo agro camino

 

Por Ruth Remesnitzky Consultora Lazos Comerciales

 

El contexto nacional e internacional no está en el poder de influencia de un productor agropecuario, pero año tras año hay determinadas variables que se repiten y, allí sí, es posible mejorar. Conversamos con referentes de varias zonas del país: proveedores de insumos, corredores y exportadores de granos, asesores financieros y comerciales, para brindarle alternativas que le permitan mejorar sus resultados económicos y financieros.

 

Es difícil hablar de “el productor” porque la importancia de la escala es cada vez mayor. El pequeño-mediano productor tiene que financiarse para enfrentar cada campaña. Hace un tiempo los bancos y SGR les otorgaban tasas bonificadas para capital de trabajo, pero hoy ya no existen. Producen con baja tecnología (generalmente compran genéricos), no pueden crecer en superficie porque el costo del alquiler de la tierra los saca de la cancha (no les queda margen), venden gran parte del grano cuando cosechan (normalmente al precio más bajo), no tienen capacidad de negociar tarifas ni precio de insumos, y el peso de la carga impositiva y los aumentos de costos son cada vez mayores. Solo puede mantenerse si logran buenos rindes, pero como todos sabemos “no todas las campañas son buenas”. Para que pueda mejorar estas variables, debería asociarse a fin de lograr un mayor poder de negociación en toda la cadena.

 

Y en el caso de productores grandes, la clave es intentar establecer una relación de largo plazo con los contratistas, proveedores de servicios, siembra, pulverización y cosecha. Hoy, en la mayoría de los casos, se sale a negociar y contratar en el momento que se lo necesita. Eso nos decía un comerciante de granos e insumos del partido de Rivadavia en Buenos Aires.

 

Según Gerardo Badoglio, asesor comercial en insumos y maquinarias de la provincia de Buenos Aires, los problemas frecuentes de productores chicos y medianos es la planificación. Deciden a último momento, ya sea la rotación de cultivos o compra de insumos y, por la falta de infraestructura que tienen, le genera una alta dependencia de terceros (con
tratistas, proveedores y demás).

 

Y en los productores grandes, el problema es que generalmente no consiguen alquilar campo por un plazo de cuatro o cinco años para poder hacer un plan de siembra y rotación de cultivos con fertilizaciones bien hechas y entonces apuestan todo a soja, que lleva a la perdida de rendimiento por degradación de lotes.

 

Y respecto a la industria en general, el acceso a crédito es imposible con las tasas actuales de 60/70%.

 

Creo que el productor sigue pensando que volverán las compras a plazo a tasa cero, algo poco probable en el actual contexto.

 

Lo que muchos no evalúan es el costo de financiación en el precio final del producto, tanto para retener granos como para comprar insumos. Si bien financiarse con una insumera es más sencillo, termina siendo más caro que en entidades financieras. Es fundamental generar transaccionalidad para conseguir buenas condiciones, aunque a veces ello implica vender granos que están entregados o en silos bolsa. Eso nos decía un gerente de una reconocida entidad financiera.

 

Y varios asesores financieros de SGR (en CABA y la provincia de Buenos Aires) opinaban que uno de los principales problemas es el mal asesoramiento y planificación financiera. El negocio se volvió muy financiero, y tomar hoy una condición en pesos o dólares puede influir muchísimo.

 

Muchos productores no cuentan con el tiempo, son bastante conservadores en la utilización y búsqueda de otras alternativas financieras, sobre todo en años de buena cosecha cuando los números son holgados.

 

Derivan los papeles a un contador (que nuclea a varios productores) y carecen de un responsable financiero que analice las alternativas y decida con rapidez. Lo mismo sucede con el control interno, por ejemplo, surgen muchas consultas en las diferencias de cambio.

 

En general financian las compras de insumos con los semilleros y proveedoras de insumos entregando cheques a vencimiento de la cosecha. Y después cubren esos cheques con la venta y entrega del cereal.

 

Es grave la falta de planificación financiera, sobre todo en años difíciles como 2018 y 2019, y por eso necesita contar con gente capacitada que lo asesore financieramente y, además, esté metido en la empresa y tenga la agilidad de respuesta.

 

Los productores medianos y grandes y con mayor experiencia van utilizando las alternativas de la SGR y se dan cuenta que es dinámico y pueden ir a varias. Actualmente el sistema financiero solo informa la deuda bancaria, y si hay alguna mora en una SGR no se difunde públicamente. Esto permite que pueda ir solucionando mejor sus inconvenientes financieros en la coyuntura actual.

 

Aún falta conocimiento en las herramientas que tiene disponible una SGR. Si bien desde el año pasado se está utilizando bastante debido a que los bancos cortaron muchas líneas, las tasas se dispararon y las SGR tuvieron una estrategia bastante agresiva (sobre todo con las líneas de descuento de cheques), nos pasó que productores que antes no abrían la puerta hoy llaman para solicitarte financiamiento.

 

Una responsable comercial de una reconocida corredora de granos de la CABA nos decía que, al no tener flujo de fondos proyectado, no contemplan los compromisos de pago y lo más común es que ante cualquier inestabilidad económica se resguarden en el grano, en lugar de salir de esa tenencia e invertir en otras herramientas financieras o coberturas.
En algunos casos desconocen o no utilizan herramientas como los canjes, que le permiten pagar menos impuestos.

 

Por lo general no hay una proyección ni precio objetivo de venta: venden cuando necesitan plata y muchas veces a menor valor. La solución sería que aprovechen las oportunidades de venta y también que le pierdan el temor a operar con futuros y opciones.

 

Respecto a la logística, Hernán Basualdo, Socio Gerente de Estaciones de servicio Kallfü, distribuidor de Axion (Olavarría y Azul), nos decía lo siguiente. Algunos productores compran uno o dos camiones y contratan empleados pensando que con eso resolverán la logística, pero en realidad es muy poco el impacto y no solucionan nada. A la larga les trae más problemas que beneficios y terminan vendiéndolos. Esto puede hacerlo el productor que tiene gran escala.

 

El problema lo solucionan entregando los granos a través de una o dos cooperativas o acopios, que les provea el servicio de asegurarte la logística.

 

Hernán Fernández Martínez, asesor en gestión comercial de comoditties agrícolas en varias zonas del país opina que tenemos tres amenazas externas: incertidumbre respecto a la oferta y la demanda, el plano financiero internacional y el entorno institucional local: se siembra con una condición y se cosecha con otra, y es absolutamente impredecible. Y lidiar con estos problemas de entorno no es menor.

 

Desde lo comercial el productor tiene una negación del factor financiero influyendo en nuestros productos, y sigue pensando que todo es oferta y demanda (si falta, el precio va a subir y si sobra, el precio va a bajar), y claramente todas las campañas nos muestran que eso ha dejado de ser así hace varios años.

 

Por ello resulta fundamental plantearse un resultado objetivo, y no un precio objetivo, y cuando el mercado lo permita obtenerlo captarlo.

 

Y como pasa en una película, la realidad muestra diferentes puntos de vista, todos constructivos y válidos para aportar soluciones que mejoren la rentabilidad del productor. Por eso, a modo de resumen, los factores de cambio serían los siguientes.

 

Comercial

 

  • Establecer un resultado objetivo, y cuando el precio de mercado me permita vender captando rentabilidad.
  • Utilizar canjes porque reduce costos impositivos.
  • Asociación de productor de escala pequeña-media y lograr un mayor poder de negociación en toda la cadena.

 

Finanzas

 

  • Asesorarse financieramente, invertir en otras herramientas financieras o de cobertura.
  • Evaluar el impacto de financiación en el precio final del producto (grano-hacienda).
  • Calificar en una SGR, para tener otro canal financiero (por ejemplo, para poder descontar cheques a mejores tasas).
  • Analizar las alternativas financieras disponibles en cada decisión (bancarias, SGR, proveedores y otras).

 

Producción, logística y gestión

 

  • Arrendamientos de largo plazo.
  • Fertilizar el sistema para preservar el recurso.
  • Establecer una relación de largo plazo con los contratistas
  • Entregar los granos a través cooperativas o acopios, que les provea el servicio de asegurarte la logística.
  • Delegar o tercerizar actividades operativas y rutinarias.

 

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