Puntos clave en la gestión de las ventas agrícolas

Físico (toneladas), monetario (monto) y financiero (cobranza y pagos): esos son los tres parámetros de control de las ventas agrícolas

Por Ruth Remesnitzky Consultora Lazos Comerciales

 

  • Los dólares por tonelada de grano vendidos, ¿fueron los cobrados?
  • ¿Por qué el precio por tonelada liquidado no coincide con el vendido?
  • ¿Qué variables impactan en las deducciones de las finales a liquidar?

 

Seguramente, usted, como productor agrícola muchas veces se hizo estas preguntas. En este negocio la importancia es mayor debido a que el comprador del grano (exportador, corredor y/o acopio) es quien le factura/liquida, paga y le informa la calidad de su mercadería vendida al productor agropecuario.

 

Algo poco común en el resto de las actividades en las que, generalmente, el que vende es el que factura y cobra por sus productos comercializados.

 

A menudo sucede que aparecen diferencias, que en plena cosecha pasan desapercibidas, y que se pueden solucionar cuando el productor realiza controles que hoy analizaremos juntos.

 

En una empresa agrícola intervienen diferentes áreas. Producción, comercialización, logística, administración y finanzas, entre otras. Las mismas interactúan continuamente, y la comunicación fluida es fundamental para poder funcionar correctamente y tener una gestión eficiente.

 

Físico (toneladas de granos)

 

  • Determinar el total de toneladas cosechadas por grano.
  • Que las toneladas netas descargadas de granos menos las toneladas netas que salieron de procedencia (toneladas brutas – tara del camión) tenga una diferencia inferior a 1%.
  • Comparar las humedades de los granos entregados a los clientes y que la humedad de procedencia y destino sean similares
  • Que las mermas físicas (manipuleo, volátil, humedad, materias extrañas y quebrado) descontadas sean correctas.

 

Resumiendo. Toneladas a cobrar = Toneladas cosechadas – mermas – diferencias entre carga/ descarga.

 

 

Monetario (U$S/Tn vendido y liquidado)

 

El aviso de venta (mail o slip donde figuran fecha de venta, volumen vendido, precio, período de entrega, gastos comerciales a descontar, fecha de cobro) del cliente coincida con lo pactado comercialmente.

 

Controlar los gastos comerciales (fletes, comisiones, almacenaje, acondicionamiento y demás).

 

En las liquidaciones parciales de granos, debemos verificar varios ítems.

  • Que el volumen en toneladas y el precio este acorde al cierre de venta.
  • Que hayan tomado el TC correcto, es decir, BNA comprador divisa día anterior a la fecha de liquidación o hay veces que toman del mismo día.
  • Los gastos comerciales que fueron deducidos del precio de venta por tonelada (ya sea flete, comisiones y demás), que permite reducir el IVA del gasto al 10,5%, algo beneficioso para el productor.

Identificar y controlar retenciones y devoluciones de impuestos, que a partir del 1/11 cambia acorde al scoring del productor.

 

Las liquidaciones finales se emiten cuando el cliente tiene el certificado de depósito con la calidad, una vez que se terminó de entregar los granos.

  • Controlar los análisis de granos que realice el productor con los Certificados de Depósito que emite el comprador, y que estos últimos coincidan con las liquidaciones finales.
  • Dependiendo de la calidad de los granos entregados, la liquidación final puede ser positiva (a cobrar, es decir le devuelven al productor lo deducido) o negativa (debe pagar, su calidad fue inferior a lo deducido) o un intermedio entre ambas.
  • Controlar los gastos comerciales descontados.

 

 

Financiero (cobranza acreditada y pagos realizados)

Acorde al tipo de contrato de venta cerrado, se determina la fecha de cobro.

  • Contratos forward. Una vez que termino de entregar la mercadería
  • Contratos disponibles contra entrega. Una vez que terminó de entregar la mercadería.
  • Contratos a fijar. Una vez que haya fijado el precio y entrego la mercadería.
  • Contratos de cobro anticipado. Cumplidos los requisitos administrativos como ser: Certificado de depósito y pagaré, generalmente certificados por escribano, y otros.
  • Contratos canje. No hay cobro monetario.

Las liquidaciones finales se cobran entre los 5 a 10 días de emitida, excepto corredores que pagan a mayor plazo.

 

Los tips

 

  • Si la contraparte sabe que el productor controla, tiene mayor precaución.
  • Especial atención a los gastos comerciales.
  • Hacer un seguimiento desde que se cierra el contrato hasta que se culmina la entrega y cobranza. A través de una planilla que le permita controlar la gestión administrativa agrícola.
  • Siempre tener en cuenta 3 parámetros de control: físico (toneladas), monetario (monto) y financiero (cobranza y pagos).

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