“La competencia siempre es sana”

El Economista dialogó con el titular de Aerolíneas Argentinas (AA), Mario Dell’Acqua

Entrevista Mario Dell’Acqua Presidente de Aerolíneas Argentinas

 

En diálogo con El Economista, el titular de Aerolíneas Argentinas (AA), Mario Dell’Acqua, estimó que el mercado aéreo crecerá 15% en 2018 y aseguró que la empresa, además de continuar en la línea de reducir costos, necesitará menos plata de sus accionistas, “que son todos los argentinos”. Asimismo, habló de la llegada de las low cost, la flota de AA y la estrategia comercial para 2018.

 

¿Qué están haciendo para reducir el déficit de Aerolíneas?

Un componente muy importante para la reducción del déficit fue el fuerte crecimiento que está registrando el mercado. El mismo crecimiento que tuvo el mercado del resto de América Latina en la década pasada, pero que en la Argentina no se había registrado. Y para crecer en ese contexto, nosotros apostamos a poner foco en el pasajero, en darle un mejor servicio, una mejor conectividad, en ofrecerle rutas más consistentes, más seguras y más baratas. Así, en los dos últimos años aumentamos 30% la cantidad pasajeros transportados, algo que hicimos con la misma cantidad de gente y prácticamente la misma cantidad de aviones. Esa estrategia impactó de manera relevante en las cuentas. En ese esquema, también fue clave la estrategia encarada con la flota. Esto implicó cambiar un avión que ya estaban demodé, que era muy caro, como el Airbus 340, de los que sacamos dos de la flota, y trajimos los más modernos del mercado, los Boeing 800 Max8, que son los que tienen una mejor relación costo-beneficio. Es parte de una larga carrera que viene corriendo Aerolíneas desde los años 90, con los Boeing 200, 300, 400, etc, hasta llegar al 800 Max. Hoy tenemos el avión más eficiente del mercado.

 

Aerolíneas viene de recibir del Estado US$ 700 millones promedio al año en forma de aportes. ¿Ese subsidio puede, entonces, dejar de ser necesario?

Sí, el año pasado recibimos US$ 170 y en 2018 vamos a recibir US$ 90 millones. Y en el futuro no vamos a necesitar dinero de nuestros accionistas, todos los argentinos, para seguir operando y creciendo. Hoy Aerolíneas tiene un ratio financiero muy bueno, está mucho menos endeudada que cualquier otra empresa aérea de la región, fundamentalmente porque no tomó crédito del mercado porque no lo tenía. Y aunque eso implicó que no creció, la situación nos deja la posibilidad de encarar un recambio de flota más ambicioso con nuestra propia financiación.

 

¿Se refiere al reemplazo de los 26 aviones Embraer de Austral ya anunciada?

Así es. Hoy tenemos la posibilidad de cambiar esos aviones, los Embraer, que son pequeños y fueron comprados en un mercado que no crecía, pensando en que volarían 7 millones de argentinos por año y que todos los vuelos pasaran por Buenos Aires. No sé por qué se pensaba así, era una visión muy chiquita del potencial del mercado argentino. Pensando que en el Interior se movían en colectivos, a los que se protegía además con una suba artificial del precio del pasaje aéreo. En ese esquema, lógicamente, la gente sólo usaba los aviones para turismo y no para trabajar o para cuestiones familiares. La línea aérea era pensada como una exquisitez de turismo, mucho Iguazú, mucho Calafate, poco Córdoba, por poner algunos ejemplos. Era una visión muy equivocada, por eso cambiamos de paradigma e hicimos una red de acuerdo a lo que elige el pasajero, mirando todos los días qué rutas demandan los pasajeros y cuáles no, qué vuelos se llenan y cuáles no, y así redireccionando nuestra flota en esa línea.

 

¿Qué espera del mercado aéreo?

Va a crecer, y de eso no hay ninguna duda. Hoy los chilenos viajan el triple que los argentinos y los brasileños el doble, cuando hace una década teníamos la misma proporción. No puedo decir si será en uno, dos o diez años, pero vamos a ir a una relación similar a la de nuestros vecinos. Hoy vemos que viene competencia de todo el mundo buscando operar en la Argentina porque ven un mercado que crecerá, que Argentina tiene un desarrollo social, una cantidad de habitantes y una geografía que marcan que está muy subdesarrollado el mercado aéreo. Acá había un mercado con el avión pensado sólo para la clase alta y para los que hacían turismo y la verdad es que en el mundo el avión no es sólo para esa clase, sino para el hombre de negocios, para los viajeros por razones personales o familiares, para temas de salud, eventos deportivos, y todo lo demás. Para el partido Boca-River en Mendoza, por ejemplo, hubo más demanda, y pusimos otro avión, cambiamos equipos por otros más grandes. Antes la gente hubiera ido en colectivo, ahora paga un poco más, o a veces lo mismo, y va en avión.

 

¿Por eso es que van renovar la flota de Embraer?

Por esa razón es que, volviendo al tema de la flota de Embraer, vamos a cambiar esos equipos por otros más grandes: creemos que el mercado va a seguir creciendo. Con una visión muy orientada hacia servir al pasajero, más la infraestructura que está sumando el Ministerio de Transporte junto al ORSNA y los demás organismos, va a haber un mercado que crecerá entre 10 y 20% anual, al 15% anual promedio. Es lo que se viene verificando en los últimos dos años y este también. A ese ritmo, en cinco años el mercado se duplica. En esa línea, este año alcanzamos un record de 44.000 pasajeros diarios y para Semana Santa esperamos 47.000. No tenemos días de menos de 40.000, cuando en 2015 el récord era 35.000. Vemos es una demanda que sigue insatisfecha y un mercado que va a seguir creciendo. No podemos dejar de aprovechar esta oportunidad, siendo la aerolínea que tiene el 70% del mercado y que puede cambiar los aviones para ofrecer más cantidad de pasajes y asientos a un precio más conveniente. Hoy, comparando el costo de los Embraer y el Max, los primeros son más ágiles, se llenan más rápido y permiten hacer más rutas, pero el asiento termina saliendo más caro que con los Max. El cambio nos permite cobrar más barato el pasaje y la gente hoy quiere precio.

 

¿La llegada de las low cost hará bajar más lo precios?

La competencia siempre es sana. A nivel mundial esta es una industria joven, pero que se desarrolló rapidísimo, más que otros sectores del transporte, precisamente por la competencia: cada empresa aprende de la otra, copia lo mejor de la otra y así se fue mejorando. Para nosotros es una oportunidad primero para vernos contra el espejo de cuán buenos y malos somos. Y también para el público, que puede hacer el mismo ejercicio. Lo peor que nos podría pasar es ser la única aerolínea del país, porque por más que fuéramos fantásticos, al no haber con qué comparar, seríamos siempre malos. Por eso yo prefiero que el pasajero nos mire, analice qué le ofrecemos, y nos elija.

 

¿Pero eso no tira los precios de los pasajes hacia abajo?

Sí, el tema del precio es una de las variables en juego. Por ese planteo del precio es que estamos encarando este plan de cambiar la flota: para bajar los costos de cara a esa tendencia a la baja de precios. Ya lo hemos puesto en marcha, ya pedimos ofertas a los principales fabricantes del mundo para ofrecer, desde el aparato, una mejor opción. Hoy es un avión de 180 pasajeros, del tipo del Max que hemos incorporado. Vamos a cambiar los Embraer por aviones parecidos, podrán ser de la misma marca o no, según las condiciones, precio, y conveniencia de la transacción comercial. Pero para poner más cantidad de pasajes con menor costo tenemos que cambiar por un avión más grande y competir contra las low cost con aviones del mismo tamaño que los que traen ellos.

 

En ese contexto, ¿cuál es su estrategia para 2018?

Primero, seguir concentrándonos en la mejora continua del producto. Por mucho marketing que uno haga, si es el producto es malo es difícil que la gente lo compre. Hoy el boca a boca ya es celular a celular, con la velocidad de las redes sociales. Entonces, si demoramos un vuelo o tenemos un problema con una valija se entera todo el mundo. Nuestra estrategia no es comercial, sino de toda la empresa, en la que cada uno hace lo mejor que pueda para ofrecer lo mejor: la gente de mantenimiento para que no haya demoras o aviones detenidos, los pilotos haciendo hincapié en las normas de seguridad y horarios, y el personal de comercial mirando lo que la gente nos pide. Cada vez que cambiamos una ruta, aquel al que le ponemos más frecuencias no dice nada y aquellos que dejan de tenerlas reclaman, pero lo hacemos porque es lo que la gente quiere, no con sentido político. Nosotros servimos al pasajero: más pasajes vendidos, ponemos más aviones; menos pasajes, menos aviones.

 

¿Cómo fueron los numeros en el verano?

Venimos con un verano excepcional, 99,5% de cumplimiento, más del 90% de puntualidad. De cada 10 aviones que salen, 9 lo hacen antes de horario o en horario. Es un standard muy bueno: en toda la región, en enero y febrero fuimos la mejor compañía en puntualidad. Tenemos muy presente que estamos desarrollando el mercado de la gente que nunca viajó en avión o que hasta ahora lo tomó sólo por razones turísticas. Estamos convencidos de que el crecimiento en la cantidad de pasajeros es de gente que viene del sector laboral y usan el avión como herramienta de trabajo. Con esto último me refiero no sólo el ejecutivo sino también el obrero, el operario que vive en Jujuy y trabaja en Vaca Muerta, o el que va a trabajar en Bariloche en la temporada turística.

 

En este mercado, ¿compiten con los micros de larga distancia?

Hoy la mayor sustitución es del auto. El colectivo no perdió pasajeros, al contrario, la gente deja de viajar en auto. Esto se verifica en Córdoba, el hub que concentra los vuelos del interior del país. El aumento grande de pasajeros es el que en lugar de viajar en auto para ver un espectáculo deportivo o visitar la familia se va ahora en avión. Obviamente, el pasajero ejecutivo, aquel que no es tan sensible al precio pero sí a la frecuencia y la puntualidad, es el que vamos a seguir manteniendo y el que más hemos aumentado frente a la competencia.

 

Aerolíneas informó que el año pasado hizo una reducción de costos de US$ 81 millones, ¿cómo seguirán trabajando en esa dirección?

Vamos hacer un gran esfuerzo en nuestro canal comercial para usar más nuestro canal directo. Eso disminuye mucho nuestro costo comercial porque vendemos nosotros y no a través de terceros, lo que reduce comisiones. También estamos negociando con todos los proveedores de tecnología de informática de aviones, Amadeus y Sabre, para bajar también ese costo. Empezamos por no comprar repuestos que no se usan y vamos a seguir haciendo licitaciones transparentes, sin amigos, en las que gana el que presenta mejor precio y servicio. Ahora ya empezamos con la segunda etapa que son los costos de operación, de comercialización. Para este ejercicio tenemos previsto bajar los costos US$ 35 millones más.

 

 

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