Por Alejandro Shaw
Comprar y vender celulares usados suele ser un proceso engorroso debido a la falta de garantías. Trocafone, una empresa argentina de recommerce fundada hace tres años, resulta una solución práctica. Por medio de distintas plataformas, su sitio web y puntos de recolección, el usuario puede comprar y vender smartphones y tablets, con la seguridad de que funcionen como dispositivos nuevos. Guillermo Freire, cofundador y CEO de la firma que emplea a cerca de 300 empleados y espera facturar US$ 100 millones en 2018, dialogó con El Economista para explicar cómo opera, cuáles fueron los desafíos para emprender y los próximos pasos.
La idea surgió a raíz de una experiencia traumática que padeció Freire cuando volvió a Buenos Aires, en 2013, luego de terminar un MBA en el MIT de Cambridge, Estados Unidos. “Estaba en un bar viendo distintos modelos de negocios y todavía no tenía la idea de Trocafone. Unos ladrones entraron al bar y me robaron el celular y la computadora”, dice el fundador de la compañía.
En ese momento Freire estaba sin trabajo, con lo cual se metió en uno sitio que venden cosas usadas para reponer el iPhone que tenía en vez de comprarse uno nuevo. Cuando encontró un vendedor que le pareció razonable, le ofertó.
“Nos juntamos en un café a hacer el intercambio y fue una situación un poco incómoda: yo tenía que darle US$ 300 y él me iba a dar el celular. Él quería que yo le diera la plata primero; yo quería que el me diera el celular primero. Hicimos el intercambio en simultáneo y la verdad que tuve muy poquito tiempo para chequear el teléfono. A la noche, cuando volvía a mi casa lo puse a cargar y no funcionaba el puerto para cargar. Llamé al vendedor, le dije 'che, vos sabías que tenía este problema'. Me respondió 'no me hago responsable. Vos tuviste tu tiempo para chequearlo. Ahora ya está'. Cuando llamé al sitio donde había hecho la compra prácticamente me dijeron ellos eran intermediarios. Lo tuve que arreglar por mi cuenta. Eso fue el disparador. Justo estaba con mi socio Guillermo Arslanian, le comenté la idea y vimos que no era una experiencia única”, relata Freire.
Junto a Arslanian se dieron cuenta que en la América Latina y en la mayoría de los países emergentes es que había un grupo socioeconómico de clase alta que cambia su celular todos los años, generalmente dejaban el viejo guardado en un cajón porque no sabían cómo venderlo o no había una forma práctica de venderlo. Mientras que hay un grupo mucho más grande que no tiene acceso a esta tecnología.
“En Brasil hay 50 millones de personas que compran un smartphone nuevo todos los años y hay 100 millones de personas que no tienen un smartphone. Cuando ves la Argentina, pasa más o menos lo mismo. Todavía hay 10 millones de personas que no tiene smartphone y hay otros 10 millones de personas que compran uno nuevo todos los años”, dice el CEO de Trocafone. Agrega que “la penetración de smartphones en América Latina es de un 50%. Es decir que de los 640 millones de habitantes que hay en toda el continente, la mitad no tiene smartphones”.
Plan canje
Tanto en Brasil, su principal mercado, como en Argentina tienen acuerdos con grandes retailers, operadoras y fabricantes. “En la Argentina diseñamos el Plan Canje con Movistar. Nosotros operamos por detrás del plan y funciona de la siguiente forma: Ahora Samsung lanzó el Galaxy S8, entonces vas a una tienda de Movistar y el vendedor te ofrece dejar tu actual celular en forma de pago, como si fuese una concesionaria de autos. El vendedor entra a nuestra plataforma y se fija cuánto paga Trocafone por ese teléfono. Dejás tu teléfono, el vendedor te da un crédito para que te compres el teléfono nuevo, hacés la transferencia de datos y te olvidás de tener que vender tu celular viejo”, dice Freire.
Luego, Trocafone pasa las casi 600 tiendas de Movistar para recolectar esos teléfonos. Los llevan a su taller donde le hacen un diagnóstico. Como la mayoría no tienen problemas, simplemente los limpian, les borran la información y le hacen un update de software, un refresh. “Garantizamos que el producto funciona como nuevo y damos garantía de noventa días. Puede tener alguna marca, pero Trocafone garantiza que funciona como nuevo. Es la misma garantía que se ofrece por un año para celulares nuevos”, dice el emprendedor. Luego los venden por medio de trocafone.com. ar, donde se encuentran teléfonos desde $500 hasta $10.000 y ofrecen financiamiento de hasta 12 cuotas.
“En Brasil tenemos acuerdos con Apple y Samsung, con todas las marcas, con los grandes retailers y operadoras. Acá en la Argentina arrancamos con un gran acuerdo con Movistar y estamos hablando con todas las operadoras y retailers para hacer lo mismo”, explica Freire.
Otra cuestión importante es la distancia entre estos grupos. “Por ahí, la persona que necesita un smartphone usado vive en Formosa y el tipo que quiere vender su iPhone, porque se compró uno nuevo, está en Buenos Aires. Esa transacción no se va a dar nunca, porque no se van a poder encontrar. Nosotros lo mandamos por correo y estamos por abrir puntos de pickup para que las personas se acerquen y vean el celular antes de comprarlo. Todavía no tenemos en la Argentina, pero en Brasil tenemos seis”, detalla el fundador de Trocafone.
Blacklist
El IMEI es como la patente de todos los teléfonos celulares y los operadores tienen registrados esos códigos de identificación. Cuando alguien denuncia el robo o extravío de un móvil, las prestadoras de servicio incluyen ese dispositivo en las Blacklist de IMEI y Trocafone, antes de comprar un celular chequea que no esté ingresado en la base de datos de teléfonos denunciados.
“Para el año que viene esperamos facturar unos US$ 100 millones a nivel global. Eso representa un incremento de 50% en relación a este año”, dice Freire. Luego explica que, en países desarrollados, el mercado del usado representa entre 20% y 25% del mercado del nuevo.
“Cuando arrancamos en Brasil, que fuimos los primeros hace tres años, ese porcentaje estaba cerca del 7%. Hoy está más cerca el 10% y 15%. En los próximos años creemos que va a llegar al 25%, 30%. En la Argentina estamos arrancando y está cerca del 7%. Si en la Argentina se vende 10 millones de smartphone nuevos por año, más o menos hay 700.000 que se vende usados entre todos los canales, online y offline”, detalla el directivo.
Luego de tres años en el mercado, Trocafone tiene cerca de 300 empleados distribuidos en el headquarter de Buenos Aires, que representa el 30% de la planta laboral y las oficinas de San Pablo, Brasil.
El gen emprendedor
Guillermo es hermano de Andy Freire, un reconocido empresario tecnológico y mentor que ahora se dedica la política y es legislador electo de la Ciudad de Buenos Aires por Cambiemos.
“El problema principal que veo, es que muchas veces, los emprendedores argentinos no entienden que para hacer de gran impacto tienen que salir afuera del mercado argentino. Por eso nosotros arrancamos en Brasil. Si querés hacer algo en la Argentina, primero tenés que hacerlo afuera: Brasil o en su defecto México. Porque si no no vas a poder atraer capitales, segundo no vas a conseguir escala. Si tenés una idea innovadora y la lanzaste en la Argentina y te la copian en Brasil, la empresa que lo haya hecho en Brasil y quiera expandirse en la Argentina probablemente te aplaste. Si vos querés irte de Argentina a Brasil ya te vas a encontrar con un player mucho más grande y mejor posicionado”, explica Freire.
El quería invertir en la Argentina. Pero no lo dudó y se fue a Brasil sin hablar portugués.
“Para ser emprendedor no hay que ser ningún crack. Yo me siento cómodo bajo la incertidumbre. Si está todo bien no voy a salir a festejar. Y todo está mal no me voy a pegar un tiro. No me subo a la ola del éxito, ni tampoco me suicido cuando algo está mal”, dice el cofundador de Trocafone.
Cuando decidieron ir a Brasil dieron un salto al vacío. Llegaron a San Pablo y no sabían a donde ir, no sabíamos cómo armar una empresa. Alquilaron un departamento por AirBnb, e hicieron contactos con abogados de otros emprendedores argentinos que estaban allá. Tardaron 60 días en abrir una cuenta bancaria porque los rebotaban. “Brasil es reconocido como uno de los países más difícil emprender por todas las trabas burocráticas y financieras. El costo de capital es muy alto. Es muy difícil. Es tener un objetivo, enfocarte e ir para adelante”, dice Freire.
“Había vuelto de hacer el MBA y me encontré con mi socio en una sala tres por tres que alquilamos para empezar donde nosotros reparábamos los primeros teléfonos. Él me preguntaba: 'Esto será emprender'. La verdad que es eso emprender, tenés que hacerte de abajo. Hay muy pocos emprendedores que tienen 'la idea' y la hacen muy rápido.
